Comprendre les indicateurs financiers clés pour l’évaluation de vos partenaires tiers

Dans un environnement économique où plus de 60% des entreprises européennes font face à des incidents opérationnels liés à leurs partenaires tiers, comme le souligne la Banque Centrale Européenne dans son rapport annuel sur les activités prudentielles, comprendre et maîtriser les indicateurs financiers clés est devenu essentiel pour évaluer la solidité de vos partenaires commerciaux. Ces outils d’évaluation tiers permettent d’identifier rapidement les risques potentiels et de prendre des décisions éclairées concernant vos relations d’affaires, qu’il s’agisse de fournisseurs, sous-traitants ou prestataires de services.

L’analyse des paramètres financiers déterminants de vos fournisseurs externes ne se limite plus à une simple vérification de leur santé économique, mais s’inscrit désormais dans une démarche globale de gouvernance de vos tiers et de résilience opérationnelle. Cette approche transforme la due diligence financière en un pilier stratégique de la gestion des risques.

Pourquoi les indicateurs financiers sont-ils essentiels pour l’évaluation de vos partenaires tiers ?

L’étude AgileBuyer montre qu’en 2025 les Directions Achats positionne le risque de défaillance financière comme étant le risque majeur. Par ailleurs, «Altares D&B a partagé sur une croissance des défaillances de 17 % en 2024 et de 4,4% sur le premier trimestre 2025.

L’évaluation financière de votre écosystème de partenaires ne se limite plus à une simple vérification de leur santé économique, mais s’inscrit donc dans une démarche globale de gouvernance et de capacité d’adaptation. Dans un contexte réglementaire de plus en plus exigeant, le contrôle préalable des données financières devient un élément central de votre stratégie de maîtrise des risques.

L’analyse du chiffre d’affaires des partenaires : au-delà des apparences

Le chiffre d’affaires d’un partenaire tiers constitue un point de départ essentiel dans l’évaluation des risques tiers. Cependant cet indicateur doit être analysé en profondeur pour révéler sa véritable signification. Par exemple, dans le secteur du BTP, une croissance soudaine du chiffre d’affaires d’un sous-traitant peut masquer une prise de risque excessive sur des marchés non maîtrisés, compromettant sa capacité à honorer ses engagements.

L’analyse de l’évolution du chiffre d’affaires sur plusieurs exercices, sa répartition par activité et sa concentration client sont des éléments déterminants pour évaluer la stabilité d’un partenaire tiers et sa capacité à maintenir une relation commerciale pérenne dans votre chaîne d’approvisionnement.

Le regard de Altares D&B

L’analyse financière d’une entreprise fournit des indicateurs puissants et performants pour décider de la bonne stratégie à adopter avec vos tiers. Elle peut cependant s’avérer insuffisante ou inaccessible, et nécessite parfois des données additionnelles.

Chez Altares-D&B, l’analyse financière est un atout majeur dans la construction du score de défaillance (rating). Les indicateurs utilisés pour le calcul de ce score varient en fonction du secteur d’activité et de la taille d’entreprise. Les bilans confidentiels (plus de 70 % des bilans publiés) sont exploités dans le calcul des différents indicateurs et scores d’Altares-D&B.

Altares–D&B s’appuie sur plus de 900 sources, donnant accès à des informations comme l’attitude de paiement d’une entreprise vis-à-vis de ses fournisseurs, les évènements légaux, et bien d’autres signaux dit « faibles ». L’intégration de l’ensemble de ces données, appuyée par des outils d’Intelligence Artificielle, garantit la performance de nos indicateurs, vous permettant ainsi une prise de décision en toute confiance.

Gilles Lambert – Product Marketing Manager offres Finance l Altares D&B

Analyser les marges : marge brute et marge nette

L’analyse des marges constitue un pilier fondamental dans l’évaluation financière de vos partenaires tiers. Selon PwC Viewpoint, l’examen des marges brutes révèle la capacité d’un fournisseur à générer des profits sur ses activités principales, un indicateur crucial de sa viabilité opérationnelle.

Dans le secteur du BTP par exemple, une marge brute inférieure à 15% peut signaler un risque de défaillance du sous-traitant, comme le souligne Bridgit Bench dans son analyse des ratios financiers du secteur de la construction. L’évaluation de ce ratio permet d’anticiper les tensions de trésorerie susceptibles d’affecter la continuité des prestations.

La marge nette, quant à elle, offre une vision plus complète de la santé financière globale du partenaire. Une diminution progressive de ce ratio sur plusieurs exercices constitue un signal d’alerte majeur nécessitant une due diligence approfondie.

Exploration du seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité d’un partenaire tiers représente un indicateur clé de risque dans votre processus d’évaluation collaborative. Selon Accountancy Cloud, « l’analyse du point mort joue un rôle critique dans l’évaluation des niveaux de risque associés aux revenus de vente« , permettant d’identifier la vulnérabilité d’un fournisseur face aux fluctuations du marché.

Pour les acteurs du secteur industriel, un seuil de rentabilité élevé par rapport au chiffre d’affaires réalisé indique une faible marge de manoeuvre financière et une sensibilité accrue aux variations de la demande, compromettant potentiellement la résilience opérationnelle de votre chaîne d’approvisionnement.

Évaluer la trésorerie et la liquidité des partenaires tiers

L’évaluation de la trésorerie de vos fournisseurs externes constitue un élément fondamental dans votre processus de due diligence financière. Comme le souligne FreeBalance, « l’identification et l’évaluation des risques financiers susceptibles d’avoir une incidence sur les finances » est essentielle pour anticiper les défaillances potentielles dans votre chaîne de valeur.

Dans le secteur de la distribution, la capacité d’un fournisseur à transformer rapidement ses actifs en liquidités est cruciale pour garantir la continuité des approvisionnements. Selon Allianz Trade, « le risque de liquidité des flux de trésorerie se produit lorsqu’une entreprise ne peut pas transformer ses actifs en liquidités assez rapidement pour couvrir ses obligations », un indicateur d’alerte précoce pour votre gouvernance tiers.

Fonds de roulement net global (FRNG) et besoin en fonds de roulement (BFR)

Le FRNG et le BFR de vos prestataires révèlent leur capacité à financer leur cycle d’exploitation sans recourir à des solutions d’urgence. Selon Maxicours, le FRNG représente « le surplus des ressources stables qui permet de financer l’exploitation« , un indicateur essentiel de la solidité financière d’un partenaire.

Pour les entreprises du BTP, l’analyse du BFR est particulièrement révélatrice. Comme l’explique EBP, une gestion efficace de la trésorerie est « cruciale pour éviter les pénuries de liquidités » qui pourraient compromettre la réalisation des chantiers et, par extension, la pérennité des opérations.

Résultat d’exploitation et rentabilité : mesurer l’efficacité

Le résultat d’exploitation constitue un indicateur déterminant dans l’évaluation financière de vos fournisseurs externes. Comme le souligne Propulse, « le résultat d’exploitation permet de mesurer la performance d’une entreprise » et révèle si son modèle économique est rentable. Un résultat positif indique que votre partenaire génère un bénéfice d’exploitation suffisant pour honorer ses engagements financiers, tandis qu’un résultat négatif signale une perte d’exploitation et un risque accru de défaillance.

Pour le secteur de la distribution, l’analyse du taux de marge opérationnelle (Résultat d’exploitation / Chiffre d’affaires HT × 100) permet d’évaluer l’efficacité opérationnelle d’un fournisseur et sa capacité à maintenir des prix compétitifs tout en assurant sa pérennité. Un taux en baisse constante sur plusieurs exercices constitue un signal d’alerte majeur dans votre processus de due diligence.

Gestion des risques via l’évaluation tiers

La gestion des risques fournisseurs nécessite une approche structurée d’évaluation individualisée de chaque partenaire. Cette démarche implique de « recenser l’intégralité des tiers avec lesquels l’entité est en relation afin de pouvoir ensuite les classifier en fonction de leur profil de risque« .

Dans un contexte où 38% des entreprises ont subi des perturbations majeures liées à leurs partenaires tiers ces trois dernières années, comme évoqué dans un précédent article, l’évaluation collaborative s’impose comme une alternative stratégique à l’audit traditionnel. Cette approche s’articule autour de six domaines d’expertise clés, dont la stabilité financière, permettant d’anticiper les défaillances potentielles avant qu’elles n’impactent votre chaîne de valeur.

Pour le secteur public, cette méthodologie s’avère particulièrement pertinente dans le cadre des marchés publics, où la défaillance d’un prestataire peut entraîner des conséquences juridiques et opérationnelles significatives.

Utilisation judicieuse des indicateurs pour favoriser la croissance

L’utilisation stratégique des indicateurs financiers dans l’évaluation de l’écosystème partenaire constitue un levier de croissance majeur pour les organisations.

Pour le secteur public, l’analyse des métriques financières stratégiques des prestataires permet d’anticiper les risques de défaillance et de garantir la continuité des services essentiels. Cette approche s’inscrit dans une démarche globale de gouvernance des tiers, où l’évaluation financière devient un pilier de la stabilité opérationnelle.

Selon Legalstart, ces KPI permettent « d’évaluer l’équilibre financier et la rentabilité de l’entreprise, ainsi que son indépendance financière« , des éléments essentiels pour déterminer la fiabilité d’un partenaire commercial sur le long terme.

Tableau comparatif : KPI financiers par secteur prioritaire

Et, pour approfondir votre compréhension des spécificités sectorielles dans l’évaluation des tiers, consultez nos ressources dédiées.

Mise en oeuvre et suivi continu

La mise en oeuvre d’un processus d’évaluation financière des partenaires tiers nécessite une approche structurée et évolutive. Comme le recommande Appvizer, les indicateurs doivent être présentés sous forme de tableau de bord pour être étudiés de façon « temporelle, pour observer l’évolution des chiffres sur une période par rapport à une autre » et « comparative, pour observer les résultats par rapport à ceux des concurrents« .

Dans le secteur de la distribution, cette méthodologie permet d’identifier rapidement les fournisseurs présentant des signaux d’alerte financiers, comme une dégradation progressive des marges ou une augmentation significative du BFR. L’intégration de ces indicateurs financiers dans un processus de due diligence continu transforme l’évaluation ponctuelle en un véritable outil de pilotage de la relation partenaire.

Pour maximiser l’efficacité de cette démarche, il est recommandé de limiter le nombre d’indicateurs suivis à une dizaine, en privilégiant ceux qui sont les plus pertinents pour votre secteur d’activité et votre stratégie de gestion des risques tiers.

Transformer l’évaluation financière des tiers en avantage stratégique

L’évaluation financière de vos fournisseurs externes représente bien plus qu’une simple formalité administrative – c’est un pilier fondamental de votre résilience opérationnelle. Comme nous l’avons vu, chaque indicateur financier clé révèle une facette différente de la santé économique de vos partenaires, permettant d’anticiper les risques avant qu’ils n’impactent votre chaîne de valeur.

La transformation de ces données en intelligence actionnable nécessite une approche structurée et sectorisée. Avec une base installée de plus de 450 000 tiers dans le monde, Aprovall a développé une expertise unique dans l’évaluation collaborative des partenaires commerciaux, combinant analyse financière approfondie et compréhension des enjeux sectoriels spécifiques.

En intégrant ces ratios financiers essentiels dans une démarche globale de TPGRC (Third Party Governance & Risk Compliance), vous ne vous contentez pas de gérer les risques – vous transformez votre approche de la due diligence en un véritable avantage concurrentiel, garantissant la pérennité et la performance de votre écosystème de partenaires.